Conhecimento nunca é demais, quanto mais lemos, estudamos, trocamos informações com pessoas e conhecemos lugares, mais absorvemos conhecimentos que servirão em toda nossa vida.

A ideia da realização deste livro é falar um pouco sobre gestão e o setor automotivo. Fruto da experiência vivida há alguns anos com o setor de automotivo, de conversas com vários amigos do setor entre empresários, balconistas, vendedores e representantes e a paixão por administração.

Não sou especialista no assunto, mas um curioso e entusiasta de gestão e o intuito é levar um pouco de informação para esta área tão carente de assuntos referentes à administração e com tão poucas publicações e livros.

O livro é dividido em 16 capítulos, cada um falando sobre uma área diferente relacionando gestão e o setor de Autopeças.

Alguns capítulos são frutos de matérias publicadas na revista oficina Brasília, entre os anos de 2008 e 2009.

Espero que gostem. Boa leitura.

* caso se interesse para ler o livro completo com figuras, capa, me passe um email que te envio,
se quiser ajudar na publicação me passe seu contato. cleiton.cesom@gmail.com

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GESTÃO E O SETOR AUTOMOTIVO

15 sugestões de como

administrar melhor sua empresa

Claiton de Freitas Miranda

1ª Edição -2012 – Brasil/Brasília-DF

Gestão e o Setor Automotivo – 15 sugestões de como gerir melhor sua empresa

Autor: Claiton de Freitas Miranda

Revisão: Michelle de Oliveira Simões

Capa: Claiton de Freitas

1.Gestão – 2. Setor automotivo – 3.Brasil

Contato: www.deolhogrande.blogspot.com

Email: Cleiton.cesom@gmail.com

REPRODUÇÃO AUTORIZADA PELO AUTOR DESDE QUE MANTIDO OS TEXTOS INTEGRAIS

Claiton de Freitas Miranda

GESTÃO E O SETOR AUTOMOTIVO

1ª edição

Sumário

Introdução.......................................................................................................	6
1 - Carro, uma paixão.....................................................................................	14
2 - Ética? Eu uso?...........................................................................................	17
3 - A importância dos sistemas de informação para o setor automotivo......................................................................................................	20
4 - Planejamento estratégico, a troca do “trabalhar muito” pelo “trabalhar melhor”............................................................................................................	24
5 - Liderança = servir......................................................................................	28
6 - administrar o tempo é fazer mais e melhor em menos tempo...............................................................................................................	32
7 - Tempo e qualidade de vida........................................................................	36
8 - "Atendimento, a alma do negócio..............................................................	39
9 - Sucessão familiar na empresa....................................................................	42
10 - Redes sociais............................................................................................	46
11 - Marketing pessoal....................................................................................	50
12 - Comunicar-se bem: a chave para o sucesso!...........................................	54
13 – Mulheres, o que faríamos sem vocês?..................................................	58
14 - Crise e Autopeças e agora o que fazer?..................................................	62
15 – O Centro automotivo do futuro...............................................................	65
16 – Redes de cooperação – Rede Âncora, um caso de sucesso.............................................................................................................	68

Introdução

“A mente que se abre para uma nova idéia nunca

mais volta ao seu tamanho original”.

Albert Einstein

Conhecimento nunca é demais, quanto mais lemos, estudamos, trocamos informações com pessoas e conhecemos lugares, mais absorvemos conhecimentos que servirão em toda nossa vida.

A idéia da realização deste livro é falar um pouco sobre gestão e o setor automotivo. Fruto da experiência vivida há alguns anos com o setor de automotivo, de conversas com vários amigos do setor entre empresários, balconistas, vendedores e representantes e a paixão por administração.

O livro é dividido em 16 capítulos, cada um falando sobre uma área diferente relacionando gestão e o setor de Autopeças.

Alguns capítulos são frutos de matérias publicadas na revista oficina Brasília, entre os anos de 2008 e 2009.

Espero que gostem. Boa leitura.

DEDICATÓRIA

Primeiro a Deus pela oportunidade de trabalho.

A Jesus, este irmão e mestre que nos ensina o caminhar correto.

A minha mãe que me ensinou as lições morais.

Ao amigo Carlos Sellos, editor da revista Oficina Brasília que me deu a oportunidade de escrever artigos em sua revista.

A Michelle Simões que me ajudou na revisão.

A todos os amigos que incentivaram a realização deste livro.

Mensagem

Jesus Contigo - Auta de Souza

Se tens fé, não te aflija a noite escura.

Abre as portas da paz, risonha e pura;

Ao coração que a lágrima domina

Ele estende amoroso, a mão divina.

Alivia a aspereza da amargura

na esperança sublime que perdura.

Sobre as trevas de miséria e ruína

Acende nova estrela matutina

Se a crença viva te dirige os passos

sob a carícia de celestes braços,

Ama a cruz que te ampara e regenera

E, envolvendo-te em santa primavera,

Receberás o pão, a luz, o abrigo..

Pois o Mestre Amado, Jesus seguirá contigo.

Carro, uma paixão.

Falar de carro no setor automotivo é como falar de Pelé no futebol: é uma paixão. O carro é a razão do negócio, é por ele que várias pessoas tiram o sustento de suas famílias, por ele que vão-se horas de trabalho e por ele que também é desfrutado horas de prazer.

Foi há mais de um século, precisamente em 1885, quando surgiu o primeiro automóvel a gasolina, o lendário Benz Patent Motorwagen, de dois lugares, três rodas e a incrível velocidade máxima de 13 km/h, que o carro se tornou uma paixão mundial. Com ele alargamos horizontes, diminuímos fronteiras, tornamos “auto-móveis”. Ele modificou os conceitos de locomoção do ser humano.

É fácil perceber a evolução do carro nos dias atuais: mais rápido, potente e confortável, além de menos barulhento que os carros de antigamente. Mas a paixão é tão grande, tão sentimental que os mais velhos- Fusca, Variant, Dodge Dart, Rural, etc.- são sempre relembrados, algo bem nostálgico, com feiras feitas em sua homenagem, salões para reverenciar seus vários estilos e épocas, campeonatos, corridas, prêmios; uma verdadeira homenagem a este meio de transporte mais popular do mundo e que tem uma grande utilidade em nossa vida.

Aquela frase famosa “Brasileiro é apaixonado por carro”, que uma grande rede de postos de gasolina explorou muito bem, é uma verdade. Desde pequeninos ganhamos carrinhos de presente, dos mais diferentes tamanhos, formatos e funcionalidades; então crescemos e o tempo só faz aumentar o interesse por esta paixão nacional, que também vai mudando, sejam flex, blindados, conversíveis, com GPS, de qualquer jeito.

Há um aspecto até psicológico por carros, alguns escolhem um que se parece com sua personalidade, agressivo, simpático, jovial, conservador, por força do motor, virilidade... O certo é que seja qual for a sua escolha este objeto é muito forte em nossa cultura. É difícil imaginar um Brasil sem carros. Há ainda aqueles que escolhem por economia, potência, tamanho.

Muitos o tratam como um filho, outros até falam que ele faz parte da família. São apelidados dos mais diferentes nomes: caranga, lata velha, cascão, encrenca, filé, tralha, calhambeque, lata-velha, chimbica, bagaça, viatura, rabecão, etc.

O seu processo de fabricação gera milhões de empregos em todo o mundo e movimenta bilhões. E uma coisa é verdade, à medida que cresce a necessidade de ter carros, cresce também o mercado de peças automotivas. Então, enquanto esta paixão durar, os negócios no setor automotivo estarão assegurados.

* * * * *

Ética? Eu uso?

“Por falta de um prego, perdeu-se uma ferradura, por falta de uma ferradura, perdeu-se um cavalo, por falta de um cavalo, perdeu-se uma batalha, por falta de uma batalha, perdi meu reino”, disse o Rei Ricardo III.

E por falta de ética perde-se uma empresa. No nosso dia a dia usamos a ética o tempo todo, e quando ela falta, perdemos clientes, negócios e podemos até perder o emprego.

Ética no trabalho é o conjunto de regras de valor e moral que disciplinam, motivam e orientam uma empresa, regras estas que seus colaboradores devem seguir para manter e preservar a fidelidade da empresa a estes princípios. Trocando em miúdos seria “o vestir a camisa” e defender a organização.

Nem toda empresa tem organizado um manual ou código de ética para ser entregue a cada colaborador na hora da contratação ou para consultar nos momentos necessários, mas devemos ter na consciência o bom senso para identificar quais os comportamentos aceitáveis e quais os que ferem princípios ou são antiéticos no trabalho.

O ideal seria que toda empresa fosse bem clara e transparente aos seus colaboradores, indicando o que pode e o que não pode antes de precisar punir.

Mas o que é faltar com a ética no trabalho?

10 dicas para ser sempre ético:

1 – Evite fofocas;

2 – Seja sempre honesto;

3 – Não faça brincadeiras fora de hora;

4 – Não use inadequadamente a internet, telefones e e-mails;

5 - Não aceite elogios pelo trabalho de outra pessoa, cedo ou tarde será reconhecido o autor da idéia e você ficará com fama de mau-caráter;

6 – Seja sempre pontual;

7 - Evite criticar os colegas de trabalho ou culpar alguém pelas costas;

8 – Respeite a privacidade dos colegas;

9 - Devolva tudo o que pedir emprestado.

10 - Nunca prometa aquilo que não irá cumprir, o cliente não gosta disso e acho que ninguém.

Ética é coisa séria, no meio automotivo uma situação que acontece com frequência, são representantes oferecerem presentes aos compradores de lojas. Aí vem a pergunta: Aceitando eu estarei sendo ético? Um colega comprador me contou uma situação que acho que responde bem a isso, um representante o chamou no canto e disse que achou ele “bonitinho” e assim ia dar uma TV de plasma a ele- é claro que ele era o melhor comprador da empresa do representante- esse colega que era um cara bem ético, achou muita boa a proposta, ligou para o dono da loja, o chamou à sua sala e falou “- olha o representante está oferecendo à nossa loja uma tv para sortearmos entre os empregados”. Imagina a cara do representante. Ser ético é não fazer algo que você não possa assumir em público.

Na Grécia antiga, há a história de Perseu, um limpador de estátuas de uma ética incrível, certa vez ele limpava em cima da cabeça de uma estátua de 5 metros, outro homem passou e falou, “- Perseu, porque você está limpando aí em cima? Ninguém está vendo”. Perseu respondeu, - “Deus está vendo sim”.

Ética é algo que deve estar dentro de nós e sempre guiar nossos passos no ambiente profissional e na vida.

* * * * *

A importância dos sistemas de informação para o setor automotivo

Cuidado com o sistema Tabajara

Comumente escutamos no setor automotivo: “preciso comprar um bom programa, pois estou trabalhando na idade da pedra”. Aí vem a questão, será que apenas comprando um sistema de informação ou programa, iremos repetir aquela frase dos produtos Tabajara do Casseta e Planeta “Seus problemas acabaram”?

Não! Uma empresa pode comprar um bom sistema e não ter seus lucros aumentados.

Em toda aquisição de sistema de informação o primeiro passo a se observar é fazer uma análise inicial de qual sistema se adapta à sua realidade de comércio e não você se adaptar ao sistema, buscar um sistema dentro da sua missão, objetivos e ramo de negócio.

Como existem inúmeras ofertas no mercado, inicialmente é bom contratar um técnico ou consultor para verificar a melhor opção, preocupando em fazer uma análise detalhada da escolha, pois, uma vez escolhido errado, a demanda de gastos e tempo é enorme. Lembrando-se de escolher sempre uma empresa que vai prestar o serviço pela seriedade, tempo no mercado, garantias, suporte e clientes satisfeitos.

É preciso também entender que um sistema de informação sozinho não resolve os problemas, é preciso treinamento, pessoas qualificadas para operá-lo, um bom técnico/empresa para suporte, e saber tirar o máximo dele. Se você compra um sistema potente e não usa todos seus recursos é como comprar um celular com mil e uma funções, sendo que você só usa a opção de atender e de ligar, ou seja, você estará pagando por algo que não usa.

Todo novo sistema traz impactos para a empresa muito positivos, mas também alguns negativos que precisam ser gerenciados como, por exemplo, resistências por parte de alguns colaboradores que devem ser administradas para não virar um grande palco de disputa, complicações no banco de dados e diversos problemas que aparecem. É como o casamento: no começo só rosas, depois aparecem os probleminhas que precisam ser resolvidos.

Algo bom para quem já tem um sistema e está funcionando, mas quer algo mais robusto, é começar a migração para o novo sistema, devagar, sem abandonar o antigo, instalar primeiro em algumas máquinas e ir testando, pois os problemas acontecem no uso. Quem troca tudo de uma vez corre o risco do novo não funcionar. Só quando o novo sistema estiver funcionando 100% é que se deve completar a mudança total.

Lembrando-se também que na informática não é só Jesus que salva, se você não salvar suas informações, elas se perdem, é preciso backup de tudo.

É preciso saber transformar os dados que o sistema oferece em informação útil e inteligente para gerir a sua empresa. Se não posso estar apenas fazendo os mesmos erros, porém informatizados. Então, pergunto: “para quê eu quero um novo sistema? Só para guardar informações ou melhorar a qualidade de serviços da minha empresa”?

Conheço uma empresa que trabalha com um sistema exclusivo criado para atender os associados, é um sistema robusto que além das funcionalidades normais, fornece relatórios de gestão que podem auxiliar o gerente e /ou empresário com relatórios de produtividade e lucratividade através de gráficos e tabelas de fácil compreensão, além de ser todo pela internet, fornecendo assim confiabilidade para diminuir custos, redução do tempo de resposta e maior flexibilidade.

Concluindo, um sistema de informação não irá resolver todos nossos problemas, e nem será motivo de um milagre no faturamento, mas se bem utilizado será uma ótima ferramenta para os gestores, gerentes e colaboradores de uma autopeça, para aumentar (e muito) os lucros, alavancando o negócio. Fuja do Tabajara.

Planejamento estratégico, a troca do “trabalhar muito” pelo “trabalhar melhor”

Administrar envolve planejar. Para que uma empresa seja mais produtiva, eficiente e concentre os recursos de forma otimizada, é necessário um planejamento estratégico das ações.

Em uma pesquisa feita em 2005 pela FECOMÉRCIO-RS, estimou-se que entre 80 a 90% das empresas gaúchas não possuíam planejamento estratégico, especialmente os varejistas e os prestadores de serviços que estão habituados à correria frenética do dia a dia e não costumam reservar um tempo para planejar.

No Setor automotivo, encontramos em muitas Autopeças, os donos como verdadeiros bombeiros, apagando fogos diários. Desta forma, a maioria tem muitos problemas e pouco tempo livre. Isto os leva a desenvolver uma visão superficial do negócio e, quase sempre, limitada às atividades de venda.

Planejamento estratégico é buscar diminuir custos e maximizar recursos. É colocar no papel todas as ações que serão seguidas pela empresa em determinado tempo e criar um histórico documentado. Estabelecer duração de programas de treinamento e experiências na loja e verificar o resultado. Criar calendários de metas e controle de execução de programas, especificar responsabilidades individuais para seus colaboradores e analisar o comportamento gerado. O planejamento possibilita saber sua posição de mercado no setor, ter dados concretos de sua lucratividade, e colocar metas para onde se quer chegar.

Para surtir efeito, um planejamento deve partir do dono/gerente que deve ser um estrategista e ser cumprido por uma boa equipe de executores, ou seja, seus colaboradores. Como no livro “A arte da guerra”, (boa sugestão de leitura para gestores): o general pensa, analisa seus inimigos na batalha e seus soldados fiéis executam. Assim deveríamos fazer- analisar nossos concorrentes, saber suas políticas para poder se antecipar a eles. Se a liderança não se faz presente, poucos resultados são conseguidos.

Um caso prático é ter um estoque lotado de peças sem circulação, elaborando um planejamento estratégico poderemos analisar o ciclo de vida de algumas peças, estudar se ainda existem procura para tais, seu perfil de consumidores para elas e em que escala ou curva comprar.

A gestão não pode ser “reativa”, ou seja, ações tomadas ao sabor dos acontecimentos, ela deve ser “proativa”, ou seja, tomar atitudes pensadas, planejadas, antes de acontecer. A liderança deve analisar o negócio no presente, com olhos de expansão no futuro.

Em Minas Gerais, algumas Autopeças criaram um planejamento que gerou um indicador para o setor, por exemplo, quantos funcionários devem ter por faturamento? Chegou-se a conclusão de forma empírica, que a cada 10.0000 faturado, era necessário um funcionário. Existem formas de auxílio para criar planejamento, como o SEBRAE que disponibiliza consultores para assessoria, realiza cursos de Mark-up (formação de preços), gerência e vendas, procurar parcerias com Universidades que possuem núcleos de atendimento a empresas. Programas de certificação em qualidade como o “5S”, muita leitura de livros e revistas que abordam o assunto, como a “Revista Gestão e Negócios”, encontrada em bancas de jornal.

Planejamento estratégico significa trocar o “trabalhar muito” pelo “trabalhar melhor”.

* * * * *

Liderança = servir

Com a globalização e os novos modelos de gestão, há uma diferença entre ser chefe e ser líder, o chefe administra coisas, ao passo que o líder trabalha fundamentalmente com pessoas. A concepção de liderança não é sinônima de poder, e sim autoridade. Ser chefe é usar o poder, é forçar ou coagir alguém a fazer sua vontade, por causa de sua posição ou força, mesmo que a pessoa preferisse não o fazer.

No livro “O monge e o executivo” (ótima dica de leitura para líderes) o conceito de líder é que ele deve “servir”, auxiliar na inter-relação com os colaboradores, incentivando a importância do trabalho em equipe para alcançar o sucesso, é ter autoridade, por sua vez, que implica na “habilidade de levar as pessoas a fazer de boa vontade e o que você deseja, não por imposição, mas, por causa de sua influência pessoal”.

O líder tem de ser um entusiasta e carismático, ter “habilidade de influenciar pessoas para trabalharem visando atingir aos objetivos identificados como sendo para o bem comum”.

O líder não pode estar limitado apenas a dar ordens, a ter uma cadeia hierarquizada de tudo ou ser muito conservador. Mas deve ter uma visão de futuro em tudo, saber delegar tarefas.

O líder tem de ter paixão pelo que faz como diz a linguagem popular: “sangue nos olhos”, reunir-se matinalmente com sua equipe e passar esta energia para todos. E mais que tudo “servir”, ser exemplo, pois se de manhã o líder não dá nem bom dia, como quer que seus colaboradores sejam exemplos de atendimento no balcão?

Existem alguns elementos para identificação de um líder:

1) influência;

2) autoridade;

3) serviço e sacrifício;

4) amor;

5) vontade.

Sim, amor, pois do amor gera paciência, bondade, humildade, honestidade, todos atributos desejáveis no perfil de um grande líder.

Lembro-me de uma história que retrata bem a liderança.parei José pediu a João, “- vá à mercearia e traga 1 quilo de frutas”, após alguns minutos João chega com 1 quilo de limão. José ficou bravo, pois queria outros tipos de frutas. Ai, vem a questão, quem errou? Se José tivesse especificado quais frutas ele gostaria que João comprasse e tivesse perguntado antes dele sair se havia entendido, o objetivo teria sido mais próximo do esperado, é assim que acontece em muitas empresas, os líderes não pedem corretamente algo e esperam que o colaborador pense igual a eles. Liderar é dar as ferramentas necessárias para que as pessoas ajam por si. O líder de sucesso deve possuir a capacidade de colocar-se no lugar de seu pessoal, de ser capaz de ver o mundo pelo lado das outras pessoas. Ele não precisa concordar com essa visão, mas deve ser capaz de entender como as pessoas se sentem e compreender seus pontos de vista. Liderar é servir.

* * * * *

Administrar o tempo é fazer mais e melhor em menos tempo.

O Instituto Tríade do tempo de São Paulo ouviu 15324 pessoas em uma pesquisa e comprovou que o brasileiro joga fora dois terços do seu dia com atividades inúteis e urgentes. Mas como aproveitar melhor nosso dia e fazê-lo render mais?

Nossa grande dificuldade está em saber organizar o tempo ao nosso favor, definir prioridades e fatores importantes, poucos têm o hábito de seguir uma agenda.

Para melhor gerir o tempo como sugestão deveríamos ter o hábito de fazer, diariamente, uma lista de atividades que devemos cumprir e dentro dela sempre priorizar tarefas por ordem de importância e começar a executá-las sequencialmente. Não vamos gastar nem 10 minutos para planejar atividades de um dia inteiro.

Saber centralizar as informações de forma fácil, gastamos em média 30 minutos do dia procurando coisas que não sabemos onde guardamos, o ideal é ter tudo em apenas um ponto, agenda ou qualquer aparelho eletrônico, sugestão dividir a agenda em quatro itens básicos: 1 - tarefas prioritárias, 2 – compromissos, – 3 contatos, – 4 anotações.

Muitas pessoas sofrem com o tempo pois são muito centralizadoras e não conseguem dividir tarefas acreditando que o outro não vai cumprir, o ideal é delegar rotinas e procedimentos operacionais de suas atividades aos seus colaboradores.

Um ótimo mecanismo de avaliação de tempo para gerentes é anotar os tempos de cada tarefa realizada, assim ele pode prever rotinas sendo mais eficaz e medindo o tempo de realização entre seus colaboradores.

Restringir a conversa telefônica, a leitura de emails, Orkut, MSN ao estritamente necessário. E saber quais dessas informações são urgentes e quais não.

Evitar fazer várias coisas ao mesmo tempo deixando algumas delas freqüentemente inacabadas. Quem faz tudo, não faz tudo bem.

Saber administrar o tempo dá um real aumento de produtividade, maior e melhor obtenção de resultados e, é claro, uma maior sensação de realização profissional e pessoal. Na próxima edição continuaremos o tema “tempo” abordando “tempo e qualidade de vida”.

* * * * *

Tempo e qualidade de vida

"A forma como você gasta seu tempo é o resultado de como você o vê e como você realmente vê suas prioridades"

Você sai do seu trabalho e ainda fica pensando em tudo que deixou lá, dorme e fica sonhando com as atividades desenvolvidas e o que vai fazer no outro dia? Cuidado você pode estar perdendo “qualidade de vida”.

Qualidade de vida não se refere somente à prática de exercícios físicos e cuidados com a saúde, mas é estar de bem com você mesmo.

Atualmente as empresas enxugaram seus quadros e com isso onde tinha três funcionários agora só trabalha um. Exige-se mais do funcionário e o trabalho assume uma grande dimensão na vida, pois passamos praticamente um terço do dia nele e o seu sucesso ou insucesso acarretará repercussão em nossos lares. Porém é sempre bom lembrar que para um trabalho render, é necessário energia, disposição e motivação.

Na bíblia há uma passagem que diz: “nem só de trabalho vive o homem...” é uma verdade, vários amigos ligados à Autopeças quando conversamos sobre o assunto dizem que saem da empresa, mas, que fica tanta coisa para fazer que não conseguem se desligar dela. Devemos ter um cuidado em relação a isso, pois fora do serviço temos pessoas que precisam da nossa atenção. É muito chato alguém que só consegue falar em trabalho, somos seres que precisamos, além de trabalho, diversão, distração e atenção.

Qualidade de vida é ter uma vida social, participar de uma denominação religiosa, de um trabalho social, praticar esportes, ir ao clube, a um teatro, um cinema, até namorar na praça da igreja. Interromper nossa rotina de trabalho para um almoço com amigos é uma das melhores maneiras de dar uma relaxada e tornar seu dia mais ameno

Uma das maneiras mais simples de tentar transformar seu dia corrido em uma rotina mais tranqüila é tentar encaixar dentro dele uma atividade prazerosa. O prazer compensa o desgaste que acumulamos como produto da tensão que nos rodeia diariamente.

Guarde uma coisa, a palavra-chave do sucesso, é a disposição. Trabalhar sempre, porém, sem perder a qualidade de vida.

* * * * *

Atendimento: a alma do negócio

Em pesquisa do SINDIREPA-ES, pelo menos 68% dos consumidores mudam de fornecedor quando não gostam do atendimento.

O número não é novidade, pois muitas empresas acreditam que para conquistar clientes só o marketing e propaganda resolvem.

Uma determinada empresa, certa vez gastou milhões com propaganda e marketing na TV, com isso, apareceram vários clientes, mas, foi detectado que entre 100 novos clientes que chegavam só 20%, completavam uma venda, após minuciosa pesquisa comprovou-se que os funcionários trabalhavam descontentes, eram mal treinados e espantavam o cliente. Moral da história investiu-se para trazer clientes, mas esqueceu-se de treinar o material humano.

Atendimento é a alma do negócio, e o colaborador tem de ser o coração da empresa, o intermediário entre a necessidade e a oferta. Para atender bem, ele tem de entender as necessidades reais do cliente.

É interessante como em muitas autopeças vemos os vendedores de cabeça baixa e o cliente esperando ali parado. Para ser um bom vendedor é necessário ter iniciativa, antecipar-se ao cliente, atender com alegria e o mais importante, resolver o problema.

Personalizar o serviço, tratando seu cliente pelo nome, olhando nos olhos e passando confiança a ele.

Fazer um pós-venda ligando para perguntar se foram bem atendidos, se a sua necessidade foi satisfeita, informando também as novidades e ofertas.

Entender que nós não vendemos somente uma peça de carro, ou um produto, mas sim um benefício que vai trazer mais segurança e conforto ao cliente e a sua família, isso é venda agregada.

Sempre que vou comprar tênis a vendedora me vende um par de meias, eu só fui lá comprar tênis, mas ela me mostrou o benefício de ter uma meia novinha para um tênis novinho, ela não me enganou, nem mentiu, mas me convenceu e em uma autopeças podemos aplicar este conceito, basta procurar ser mais do que um vendedor, mas um executivo de vendas que sabe mostrar ao cliente o benefício que ele terá em seu veículo usando as peças x, y ou z. É a venda agregada.

Educação, bom humor, prestatividade, qualidade e treinamento são as ferramentas para conquistar novos clientes e mantê-los fieis à empresa.

Lembremos sempre que o cliente é a razão do negócio, sem ele não há motivo para nosso trabalho.

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Sucessão familiar na empresa

Umas das coisas mais importantes na vida do ser humano é a família, outra, o trabalho e quando conseguimos unir os dois, temos uma empresa familiar.

A empresa familiar é uma das formas mais comum de empresa no mundo e no ramo de autopeças não é diferente. É fato, vermos a família toda trabalhando juntos, é o marido administrando, o filho no balcão e a esposa no caixa, casais que juntam suas economias e dirigem lojas em conjunto, irmãos e irmãs que aprendem o negócio dos pais desde crianças.

E toda empresa familiar tem de haver sucessão, porém nessas horas vem as perguntas, será que os herdeiros darão conta do recado? A empresa terá o mesmo sucesso quando passar de uma geração a outra?

Dois fatores são fundamentais na sucessão familiar eficaz: profissionalização e planejamento.

A “profissionalização” vai ser a ferramenta que conseguirá diferenciar os interesses da família com os da empresa, minimizando os conflitos. Uma empresa profissionalizada consegue melhor trabalhar a gestão, como: contratação, remuneração, tomada de decisões na promoção de funcionários.

Outro ponto na sucessão familiar é o “planejamento” que deve ter como ponto central a escolha do sucessor e deve ser orientado por critérios claros que defendam os interesses da empresa. Fazer com que o herdeiro adquira o máximo possível de conhecimento, identificar se ele tem o tino empresarial.

Algo que pode atrapalhar a sucessão é o perfil conservador e centralizador de alguns empresários, é preciso mudar a mentalidade e entender que o futuro é daqui a pouco, sucessão familiar não significa que todos estão antecipando sua morte, apenas pensando na continuidade do negócio com eficiência.

Até porque se a sucessão não for planejada pode trazer problemas levando o negócio à falência, juridicamente, essa transição ocorre de duas formas: pela doação em vida ou pela morte do dono. Caso haja mais de um, a lei afirma que as outras partes têm o direito de decidir se aceitam o herdeiro como sócio. Caso isso não ocorra, elas devem comprar as partes do herdeiro. No caso de morte de um único dono, só há a transferência de bens se os herdeiros quiserem manter o negócio, então, eles devem dar baixa na empresa existente e registrar uma nova.

O dono da empresa tem de ter a consciência de que os familiares necessitam ter conhecimento e acompanhar toda a gestão do negócio. Porém, cuidado ao fazer a sucessão e escolher “cunhados” (brincadeira).

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Redes sociais

Cada minuto na vida é uma oportunidade para conhecer outro ser e torná-lo um amigo.

Jesus Cristo, disse a mais de 2000 anos, “Faz ao próximo o que gostaria que fosse feito contigo”. A frase não foi só para aquela época e nem direcionada a um só povo, mas serve para todos e para a qualquer momento da vida, principalmente, nas nossas relações pessoais e profissionais. Sim, profissionais, quem não gosta de ser tratado como um amigo na hora de efetuar uma compra ou de fechar um negócio?

Jesus, disse o que no ramo de negócios é muito falado hoje, “Rede Social” que é criar cada vez mais uma teia de amizades, de relacionamentos. Quando deixo de fazer amizades, deixo de fazer contatos, e, conseqüentemente, perco oportunidades.

Rede social não é apenas uma questão de necessidade de se relacionar. É saudável! Faz bem para nossa vida, quanto mais pessoas colocamos na nossa rede, mais temos facilidades, vantagens, exemplo disso, quantas pessoas que conhecemos que foram contratadas em uma empresa por uma indicação? A indicação é uma teia da Rede Social. Há empresas hoje que não anunciam mais no jornal vagas de emprego, apostam na rede social para conseguir um bom funcionário.

A gentileza e educação nunca vão ser demais, muitas vezes por timidez, as pessoas sentem uma enorme dificuldade em se relacionar no ambiente de trabalho. Não é à toa que gente entra e gente sai das empresas sem conhecer muito as pessoas, timidez é perca de tempo, temos de quebrar essa barreira e buscar cativar as pessoas, parar mais para conversar, aproveitar mais o tempo na vida, tempo é tão importante que Michael Phelpls, nadador americano ganhou uma medalha de ouro por 1 centésimo de segundo, sabe o que é isso? é mais rápido que piscar o olho 16 vezes. Cada minuto na vida é uma oportunidade para conhecer outro ser, torná-lo um amigo.

O Facebook um exemplo de rede social, você cria cada vez mais uma rede com pessoas em interesses comuns, encontrar parentes, pode sair até casamento.

Uma boa dica para criar nossa rede de relacionamentos é estar sempre com um sorriso, tratar bem o outro, puxar um papo positivista, evitando falar sobre o tempo ou assuntos polêmicos. As pessoas tendem a se afastar daquelas que só sabem falar de tragédias ou criticar o tempo todo. Fale de coisas agradáveis. Seja o portador de boas noticias. Ser gentil, abrir a porta para alguém passar, servir uma água, café. Já dizia o poeta, “Sempre fica um pouco de perfume na mão de quem oferece flores”.

Se pensarmos na vida só pelo lado comercial e nas pessoas apenas como clientes, ficamos vazios de sentimento, há valores mais importantes como a amizade, o amor, a fraternidade, e se pudermos ter estes valores ganhando nosso pão de cada dia, ai seremos mais felizes.

* * * * *

Marketing pessoal

Marketing Pessoal é uma estratégia individual para atrair e desenvolver contatos e relacionamentos do ponto de vista pessoal e profissional, bem como para mostrar características, habilidades e competências que temos para buscar a aceitação e reconhecimento por parte de outros.

Trocando em miúdos é você se mostrar para o mercado, mostrar para as pessoas o que você tem de melhor, mostrar suas habilidades, ter confiança em si mesmo e acreditar que é capaz de realizar tarefas com eficiência e eficácia.

“O pensamento é a semente de um ato”, o que pensamos sobre nós, influencia diretamente no que somos. A maneira como nos valorizamos, como pensamos positivamente em nós, vai influenciar nossa conduta, pessoal e profissional. E quando mostramos isso às pessoas estamos fazendo marketing pessoal.

Exemplos: ir para uma entrevista de emprego já pensando que não seremos capazes, começar um curso já pensando que não conseguiremos concluir, tentar uma venda, já pensando que não conseguiremos negociação, etc.

Até para conseguir um aumento é preciso usar de marketing pessoal, mostrar que somos bons funcionários, pró-ativos, criativos e prestativos.

Uma vez ouvi em uma palestra que as pessoas não compram produtos, compram soluções e respostas para seus sonhos, então temos de nos vender como soluções para os problemas diários, não ter medo de arriscar a tentar resolver as questões do dia a dia. O mercado está sempre de portas abertas para aqueles que sabem se vender.

Um amigo de autopeças tinha uma mania feia de sempre pedir peças em 3 distribuidores diferentes, a que chegasse primeiro ele ficava e as outras ele cancelava, será que ele usava de marketing pessoal?

Claro que não, pois ele criava uma antipatia para ele e perdia a confiança das pessoas, além de ficar queimado na praça, usar de marketing pessoal é ser leal para com o próximo, buscar ser simpático, criar laços de amizade e reciprocidade.

Como nós queremos ser conhecidos na praça? O cara chato, antipático? Desonesto, ou o bom profissional? o cara honesto, justo, camarada?

Não podemos viver preocupados com o que as pessoas pensam de nós, mas devemos nos preocupar em criar boas impressões nas pessoas.

Neste site

http://www.carlosmartins.com.br/testeautopromo.htm

Você pode fazer um teste do seu marketing pessoal.

* * * * *

Comunicar-se bem:

A chave para o sucesso!

Abraham Lincoln certa vez disse a seguinte frase, "É melhor permanecer em silêncio e deixar que pensem que você é tolo, do que falar e todos terem a certeza disso". Isto está relacionado ao nosso medo de falar em público, falar diante de grupos de pessoas como em reuniões da empresa ou encontros sociais ou até com alguém que tem mais conhecimentos que nós.

Comunicar-se é um diferencial na hora de conquistar uma colocação no mercado de trabalho, melhorar a posição na empresa, fazer uma venda ou até vender uma idéia.

Diferentes estudos mostram que o medo de falar em público é um dos maiores medos das pessoas, em alguns países este medo supera até o medo da morte. Mas como vencer esta barreira e fazer da comunicação a chave para o sucesso?

1 - não se assustar com o medo:, porque isso ajuda a alimentar mais nervosismo. O importante não é eliminá-lo, e sim transformá-lo numa energia positiva, identificar esse sentimento e enfrentá-lo é a melhor forma de superá-lo. Em uma venda, por exemplo, muitas vezes o vendedor tem medo de conversar com determinado cliente, pois ele é exigente, esperto, mas quando deixamos isso acontecer, as chances de seu concorrente conquistar mais espaço são inquestionáveis.

2 – Conhecer o assunto: Em primeiro lugar conheça sempre com muita profundidade o assunto que irá expor. Leve informação de reserva se tiver de falar cinco minutos, tenha meia hora de informação. Quanto mais informação, mais segurança.

3 - Pronuncie bem as palavras. “Ai né, fala véi”, são gírias que atrapalham, a linguagem utilizada na comunicação deve estar baseada ao perfil dos participantes. Dependendo do público, ou cliente, temos de ter atenção especial em relação às regras gramaticais falar com boa velocidade, nem rápido nem lento demais, nem baixo, nem alto demais.

4 - Fale com emoção - demonstre interesse e envolvimento pelo assunto. Faça com que seu ouvinte sinta a paixão que você tem pelo que você defende, se você for um vendedor de autopeças, fale com ele com a emoção de quem quer lhe vender segurança, confiança. A grande maioria das vendas acontece pelo cliente ter confiança e acreditar no vendedor.

5 – Exercitar a fala - um jogador de futebol para melhorar treina várias horas, e assim acontece com vários profissionais e o profissional que usa a voz para trabalhar, como ele exercita a parte mais importante sua, a lábia? Com treino, ler bastante, estar atualizado com as tendências, tecnologias, participar de palestras, fazer palavras cruzadas, participar de seminários, cursos, debates, falar nas reuniões de condomínio, etc.

Existem muitas outras técnicas, colocamos só algumas aqui, mas o importante é lembra-se que comunicar bem é a chave do sucesso, quem não se comunica se trumbica.

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Mulheres o que faríamos sem vocês?

Foi o tempo em que a frase "lugar de mulher é dentro de casa" era levada como verdade. Hoje, a presença feminina é cada vez mais comum nas empresas nos mais diferentes cargos e no mundo das Autopeças caracterizado pela presença dos homens, vemos as mulheres assumindo funções, seja no financeiro, nos balcões de vendas, na promoção de marketing, na conferencia de estoques ou na chefia de uma empresa.

Características como sensibilidade, afetividade, percepção aguçada, persistência, que a bem pouco tempo eram escondidas por nós homens, elas tem de sobra, o que antes era considerando fraqueza, hoje são essenciais no trato com o cliente e com a administração de uma empresa.

Segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), as mulheres ingressam no mercado em número progressivo. No ano 2003, 547 mil mulheres ingressaram no mercado, contra 524 mil homens. Mas, mesmo com este desempenho surpreendente, o salário da mulher ainda é menor que do homem, o equivalente a 70% da remuneração aproximadamente. Ainda há barreiras a serem quebradas, mas tudo é uma questão de tempo.

A mão de obra feminina tem suas vantagens, conforme pesquisas elas tem mais paciência para lidar com as pessoas; são mais fiéis aos clientes; mais cuidadosas com os detalhes humanos; principalmente pela característica feminina da habilidade no trato com os recursos humanos. A mulher é um funcionário ideal, pois consegue equilibrar o desafio de ser uma mãe, administrar um lar e ser uma boa profissional.

Um dado interessante de uma Autopeça do Rio Grande do Sul é que após a contratação de uma mulher para fazer conferencia de estoque, os erros caíram quase para zero, comprovando que a atenção delas é muito forte.

Você profissional de Autopeças e que tem uma colega trabalhando ao seu lado, respeite-a em pé de igualdade, pois elas estão sabendo mais de peças, de aplicações. Aquelas piadinhas de “só podia ser mulher” já não cabem mais, elas são sim uma força de trabalho crescente e podem ocupar o seu cargo em pouco tempo. Assim aconteceu em Brasília com os postos de gasolina em que os homens foram substituídos por mulheres. Em São Paulo, em uma grande distribuidora de Autopeças teve uma mulher que ganhou 3 anos seguida a melhor vendedora e a empresa tinha 147 homens e apenas 9 mulheres.

Parabéns a você mulher que se aprofunda neste mundo apaixonante que é o setor automotivo, garra e perseverança vocês tem de sobra para conquistar espaços. Então não seja apenas uma profissional, mas sim a melhor. A recompensa do trabalho vem com a satisfação de se sentir bem, útil e estar produzindo algo que gosta realmente de fazer. Ouse, seja arrojada. Isso com certeza é o caminho para o sucesso.

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Crise e Autopeças, e agora o que fazer?

Ouvimos ultimamente em todos os meios de comunicação sobre a crise, só se fala nela, e com ela vem o medo do desemprego, da falta de crédito e da inflação.

Mas, crise não é algo tão novo assim, na antiguidade foi uma crise familiar que levou a guerra de Tróia, ou melhor, crise passional. Foi uma crise política, que levou a batalha de Atenas e Esparta, foram crises religiosas que levaram o Oriente médio estar em guerra até hoje, é a crise do petróleo que ameaça a falta de combustíveis, segundo especialistas o petróleo representa 95% da energia que move os meios de transporte do mundo e, em 20 anos, se não buscarmos novas fontes de energia com este consumo acelerado é bem provável que ele falte. São crises morais que levam a desatinos, são crises naturais que levam a catástrofes como as de Santa Catarina.

Então crise não tem nada de novo, o mundo sempre viveu em várias, mas e o setor de reparação de peças automotivas, como fica com a crise?

Conversando com alguns empresários notamos o receio sobre esta crise econômica mundial afetar o setor. A preocupação é oportuna, porém, devemos avaliar algumas situações.

Não sendo a primeira crise, ela também não será a última. E diante de toda crise podemos sempre tomar duas atitudes, ficar parados esperando o pior acontecer ou como dizem os chineses, interpretar a palavra crise como uma oportunidade.

Ser otimista, e buscar renovar o negócio, investir no cliente, buscar um marketing diferente, diminuir custos, buscar algo que diferencie a loja no mercado.

Nesta crise com certeza as pessoas deixaram de comprar itens supérfluos, mas itens necessários ninguém vai deixar, e o carro tem inúmeras peças mais que necessárias, então é o momento de investir no cliente, oferecer a ele mais que uma peça, uma segurança, qualidade.

Outro ponto é que com a desaceleração das montadoras, menos carros serão fabricados, aumentando assim a reparação dos carros usados, a demanda das peças para montadoras vai cair, e assim teremos mais peças no mercado para atender os distribuidores e lojas.

Então não vamos nos desesperar com a crise, mas sim trabalhar muito, pois quem só vê problemas não vê soluções e se tirarmos o “S” da palavra crise, teremos a palavra “Crie”, criar a cada momento oportunidades, recriar o negócio, planejar novas estratégias, buscar alternativas que muitas vezes não havíamos pensado e aguardar que como outras crises, esta com certeza, também, vai passar.

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O Centro automotivo do século 21

“O futuro da empresa a Deus pertence, mas por você será guiado”. Heraldo Carlos - Pai de Túlio.

No século 21 não dá mais para entrar em centro automotivo e ver tudo sujo de graxa, fotos de mulheres nuas na parede e desorganização. É bem verdade que aumentou a frota de veículos, mas, aumentou também, as taxas de juros, a concorrência, e a maior durabilidade dos motores.

Estamos vivendo tempos em que o cliente é mais exigente, não aceita colocar seu carro em qualquer lugar, quer ser bem atendido e conhece mais de carro, e não usa só a lista telefônica, ele pesquisa na internet e no PROCON.

É preciso inovar, buscar novas maneiras de atrair o cliente, o bom serviço ainda é a melhor forma, mas o marketing conta muito.

Em uma viagem de negócios a Belo Horizonte - MG, conheci um Centro Automotivo do Senhor Túlio, que está sempre cheio de clientes e todos aparentemente clientes bons, com carros bons, lá ele tem sala de espera para o cliente, cafezinho, revistas, jornais, funcionárias mecânicas mulheres, sim, mulheres, metendo a mão na graxa, e em um piso de cerâmica branca que impressiona, paredes limpas com quadros, música ambiente, Check List de itens do veículo, organograma de procedimentos de trabalho. Questionado sobre o sucesso de sua empresa, ele nos disse: “antes eu ficava enfiado no motor do carro e nem prestava atenção ao que acontecia a minha volta, com a ajuda do SEBRAE, SENAI, mudei minha mente e vi que era preciso inovar para crescer”. Foi tanto sucesso que o seu Centro automotivo saiu em jornal de grande circulação como referência e caso de sucesso. Ele usa controles gerenciais, formação de preço, tecnologia, ferramentas de ponta e tem um plano de cargos e salários com participação nos lucros da empresa.

O mecânico dele é mais que um mecânico, ele é um consultor técnico, que orienta bem o cliente e que sabe vender as peças, Túlio também se preocupa com o meio ambiente, os produtos poluentes dele são todos coletados e posteriormente vendidos ao mercado para reciclagem.

Estes são alguns exemplos de como se pode melhorar uma empresa, quando se busca parcerias e o empresário está aberto ao novo. Einstein tinha uma frase famosa: “A mente que se abre para uma idéia nova nunca mais volta ao seu tamanho original”.

Parar de ver apenas custos e começar a ver investimentos, participar de cursos, palestras, certificações, treinar os profissionais para que eles sejam mais que funcionários e sim parceiros, visitar outras empresas são motivações para o crescimento.

Investir em qualidade dos serviços prestados, na qualificação de profissionais, adquirir equipamentos com tecnologia mais moderna, pensar no meio ambiente.

Essas são algumas ideias para refletir sobre a empresa e o negócios, se eles está no rumo e preparado para o século 21.

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Redes de Cooperação

“O todo é maior que a soma das partes”

Já dizia o médico Bezerra de Menezes: “Solidários, seremos união. Separados uns dos outros seremos pontos de vista. Juntos, alcançaremos a realização de nossos propósitos.”

O mercado mudou muito nos últimos anos e uma das principais características desta mudança é a necessidade das empresas atuarem em conjunto.

Buscarem associadas, compartilhar e se ajudar, diminuindo custos, melhorando sua gestão e conseguindo melhores colocações no mercado, este é o conceito de “redes”.

Se organizar em rede é uma forma de ter maior competitividade e sobreviver neste louco mundo globalizado. É o que estamos vendo atualmente, empresas de cerveja se unindo, farmácias, hotéis, mercados, ou seja, uma série de ramos diferentes formando redes. E com o setor automotivo não podia ser diferente. As redes começam a se formar para melhor competir.

É o caso de lojas de autopeças que começam a trabalhar em rede, otimizando seus lucros e aumentando seus clientes, cada loja, micro ou pequena empresa sozinha não tem uma visão global do mercado, mas se unindo a outras, na mesma cidade ou regiões diferentes formam uma grande e forte empresa no mercado.

Mas que benefícios uma loja pode ter ao se associar a uma rede?

1 - Preço: Parcerias com grandes fábricas possibilitam conquistar condições mais vantajosas de compra.

2 - Maior respeito e facilidade de crédito em instituições bancárias;

3 - Redução de custos e riscos: tudo é dividido entre todos, marketing, prestadores de serviços, consultoria, materiais, benefícios, etc.

4 - Troca de experiências: o problema de uma empresa, pode ser a solução em outra.

5 - Tecnologia: informatização de um mesmo sistema que atenda a todas as lojas, o sistema pode ter vendas ON LINE pela internet 24 horas por dia e solicitar a centros de distribuição, sábados, domingos e feriados, espalhados pelo Brasil.

6 - Padronização: uso comum de marca, fachada, uniformes, crachás, cartões e sempre em busca de ter mesma qualidade a todos.

7 - Poder - o poder não é centralizado, envolve participação e comprometimento de todos. As reuniões de assembléia são espaços democráticos, e que todos tem acesso às decisões estratégicas.

Estas são algumas das vantagens de estar em rede, e algo que é muito interessante é que, se bem administradas, as redes nunca estão paradas, estão sempre expandindo em número de sócios e de operações, consolidando cada vez mais a marca e buscando qualidade. Pois o fato de buscar direcionar a gestão para ações comuns e potencializar oportunidades que lojas sozinhas não conseguiriam, já é um motivador para o progresso.

Há redes não só no Brasil, mas no exterior no ramo automotivo e podemos dizer que este fenômeno cresce tanto a cada ano que especialistas afirmam que em breve quem não estiver associada a uma, vai ser engolido por uma.

Rede é isso, antes concorrentes, juntos agora são parceiros em busca da realização de propósitos comuns.

O todo é maior que a soma das partes, e você, o que está esperando para entrar em uma rede?

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Conheça o autor

Claiton de Freitas

Nasci em Brasília, minha formação Gestão de Sistemas de informação, e Pós-graduação em Administração de empresas, professor de cursos preparatórios para concursos na área de informática, Recursos Materiais e Gestão de Pessoas, Radialista, Concurseiro, Coordenador de Teatro, Evangelizador, curioso e entusiasta pela vida.

Durante três anos fui Gestor de uma Rede automotiva o que deu experiência para escrever este livro.

Voluntário a mais de 20 anos do Lar dos Velhinhos Maria Madalena no Núcleo Bandeirante-DF.

Este é o primeiro livro que escrevo, mas com o desejo que surjam muitos ainda.

Caso queira entrar em contato comigo, para sugestões, comentários, troca de amizade.

cleiton.cesom@gmail.com

(61) 8416-2728